不仅要卖出去 还要卖上价
——辽宁农民农产品上网热卖背后的烦恼探究
阅读提示：不仅要卖出去，还要卖上价。当“互联网+”给农业插上了提档升级的翅膀时，农业领域的生产经营者也对“互联网上的农业”提出了越来越高的要求。快递点没有全覆盖，运输成本高，没有好品牌，知名度不高，东西“扎堆”，同质化竞争严重，农民上网后的烦恼，既是进步，也是新挑战。
“互联网上用百度，产品送进千万户”“打工东奔西跑，不如创业淘宝”“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”……电商下乡刷墙之后，辽宁省农民开始接招了。
在一款专门撮合农民和买家进行交易的手机应用“一亩田”上，锦州凌海市的农民康盛盈这样推销自家的西瓜，“瓜一定是好瓜，不怕你不买，就怕你买不到。”
来自沈阳新民市的郑石头把几个切开的西瓜摆在一片碧绿的瓜地里，拍出的照片让人看着都甜。
铁岭市西丰县德兴镇的朱凤义在网店里发出邀请：“123苹果”即将上市，欢迎广大批发商前来购买，农家饭菜、农家院，管吃管住！
随着上网条件的改善和智能手机的普及，越来越多的农民把自家农产品“搬”到网上。
难题一：好水果上网没卖出好价钱
一周前，大连瓦房店市闫店乡的村民吕云升家，来了一位特殊的客人——某电商平台东北大区的经理，希望吕云升能长期供货。
闫店乡盛产水果，油桃、黄桃、苹果的品质都不错，但经常遇到滞销问题。去年夏天，黄桃不太好卖，吕云升便把自家的黄桃拍成照片发到网上，结果江苏的一家罐头生产企业很快就找到了他，看看照片，打个电话就订了50吨的黄桃。由于自家没有那么多，吕云升把周边多家农户的黄桃都给装走了。卖了自家的黄桃，还挣了5000元的代办费，这个订单给了吕云升太多的启示。
大连是知名黄桃产区，每年8月，各地的罐头生产企业都会到大连采购，但是很多人都直接奔向名气大、货源足的金州区。同样卖黄桃，闫店乡的产品不差，价格也便宜，但是因为罐头生产企业了解不多，很少来收购。吕云升看到了这种信息不对称带来的商机后，就在互联网上“大声吆喝”。卖完黄桃，再卖苹果，卖完自家的，再卖周围农户家的，一个冬天他就卖了近300吨苹果。
如今，39岁的吕云升已经成为闫店乡知名的水果经纪人，农户想卖水果找他，企业前来收水果找他，而他也乐于在网上发布一些消息，寻找可能合作的买家。他在“一亩田”实名注册的店铺，浏览量达到4700多，近一个月就有170人与他联系。
不过，这个知名卖家虽然在网上做得风生水起，但在现实的操作中也遇到了很多实际问题。“物流太麻烦了，快递公司在我们这儿还没有设代理点，每一次出货，我都要联系快递公司，请他们派车来装货。”
对快递的事，吕云升很着急，他特别希望能有几家快递公司在当地设代理点，通过竞争降低点物流费用，这样他还可以接一些小额的订单。
吕云升另外一个感受就是没有打出品牌，好东西卖不上好价钱。“在品牌意识上，差距太大了，我们的水果质量没问题，但是名气不行。曾经有山东的客商专门到我们这收购红富士苹果，运回去贴上烟台富士的标签，价格马上涨一元。”吕云升特别希望能有人把闫店乡的农户组织起来，实现标准化种植，打出自己的品牌，让好水果卖出好价钱。
难题二：上网后同质化竞争也来了
西丰县德兴镇朱家父女APP平台卖苹果遭遇价格战。
朱彩云和朱凤义是一对父女档的组合，上过大学的女儿小朱负责网上推广，父亲老朱则在西丰县德兴镇的家中组织货源。去年，两个人小试牛刀，前前后后共卖出150吨苹果。今年，朱彩云提早介入，没等苹果下来就开始在网上预售，“本村每到七八月份有数万吨的苹果等待销售，欢迎您来购买！”
相比于其他卖家，朱家父女网上卖苹果的困难更大一些，不仅没有物流支持，甚至连包装箱都没法给客户准备，朱彩云在产品介绍中专门标出“购买者需自行携带运输车和包装箱”。
老朱说：“西丰到处是原生态的东西，吸口空气都比城里的新鲜。这里昼夜温差大，看着一样的苹果，就比别人的好吃，来到这儿看货的，没有空车走的。”
苹果质量没问题，网上推广做得也很有力，但是上网之后父女俩还是遇到了意想不到的困难。在紧邻西丰的开原市也有人在同一平台推销同样品种的苹果，每公斤要价便宜2角钱。
现实就是这么残酷，当你借助网络解决了信息不对称问题后，不等你完善物流、售后等服务，同质化竞争已经开始，甚至在APP平台上挑起了价格战。
农产品上网只是解决了信息不对称的问题，让更多的人知道你有这么好的东西，怎么跟你联系，但是上网之后就要面对新的挑战。这时候，搞活动、做品牌、讲故事等网络销售的技巧就显得十分重要。
难题三：没有冷库贮存缺销售技巧
丹东凤城市农民林天宝也遇到了同质化竞争难题，而且挑战的层级更高。林天宝说，这个季节村里的主要产品是黄姑娘，由于没有冷库等贮存设备，采摘下来后只有20天的销售时间，地头收购商抓住农民急于出售的心理拼命压价，农民把黄姑娘卖给他们几乎就是赔钱。
林天宝希望能借助网络打开另一个出口，结果上网之后又要与数量众多的黑龙江卖家竞争，规模没人家大，名气也没人家大。
面对农产品上网之后怎么办的考题，29岁的林天宝在两个方面积极作答。一方面是以信誉第一、真诚服务的理念做网店，确保优质货源、合理的价格，他在“一亩田”上的实名店铺目前获得了14个评价，全部是好评。另一方面就是加强推广能力，拍视频、讲故事，他的店铺里就有一段介绍黄姑娘的文字，种在大山深处、早上8点前完成采摘、在阴凉通风的房间里风干表皮，配上当地农民小心翼翼地采收视频，每一个细节都让人心动。
林天宝的努力取得了一些效果，偶尔就会收到一些网络订单，但当地黄姑娘“价低卖难”的问题并没有得到根本解决。
对于这种农产品上网后的激烈竞争，林天宝希望能得到专业支持。在硬件上，有关方面最好能扶持农民建一些冷库，这样在价格上就不会受地头收购商的控制，要不农民辛苦了大半年，钱却眼睁睁地都被中间商挣走了。在网络销售技巧上，林天宝希望能得到一些专业培训，最好能讲一些实用的案例，农产品虽然挂在网上了，但是知道的人却不多，怎么才能让想买的人注意到，这里面的学问太大了。
