编者按：时下农民为下一个生产季备种越来越早，还在腊月里，许多地方的春耕备种就热火朝天地进行了。如今的购种方式多种多样，但是到底选择哪种方式买种子还是得由农民自己说了算。为了赢得更多的市场份额，经销商、厂家、电商可谓是各显身手，竞争堪称惨烈。数九寒天，记者参与农民的备种过程，倾听农民心声，分析各种销售方式利弊，目的就是为农民选择购种渠道提供一份较全面的介绍和参考。
河北一家合作社想从厂家直购杂交玉米种子： 3万亩地，谁想来对接？
腊八，正是一年里最寒冷的日子，然而农闲时节无闲农，有一群种粮大户正在热火朝天地准备着猴年的农资。
在河北省唐山市玉田县霞港村，种粮大户辛俊银与合作社的社员们正在将刚刚运来的5万斤小麦种和100吨化肥堆放整齐。
“这次运来的农资，有一半是我自己地里用的，还有一半是合作社社员用的”
年过半百的辛俊银丝毫没有受到严寒的影响，黝黑的皮肤闪着红光，他干劲十足地指挥合作社社员们摆放种子和化肥。
“这次运来的农资，有一半是我自己地里用的，还有一半是合作社社员用的。”老辛拍着一袋“津强六号”小麦种面露喜色地告诉记者，“这批农资可给乡亲们省了不少钱哪！”
老辛掰着手指头讲起了他的“省钱之道”：“我们合作社成员有1万多户，耕种面积超过3万亩。2015年通过惠农服务站和麦种厂商对接，按出厂价购货，通过物流一步送到村里。我们需求量大，麦种厂家愿意接我们的订单。”
“‘津强六号’麦种我们从老辛这里拿一斤只要2元，要是从种子经销商或者种子商店买，一斤得2.7元呢！”年过六旬的刘长远凑到记者身边说，“我自己种了20多亩地，这几年不光我自己跟着老辛从厂家买种子化肥，而且我还组织其他农民一起来。”
近年来，“团购”之风也吹进了田间地头，越来越多的种粮大户和合作社联合起来，跳过各级经销商直接与生产厂家对接。以往，种子的传统经销模式和其他农资很相似，是金字塔形的，种子经过加工和包装后由种企发给省级总代理，之后分配给市级经销商，然后再分配到县级和村镇级。这种传统经销模式往往要经过三到五级才能最终到农民手里，逐级加价导致最终售价很高。
“跳级”购种已经成为广大农户备种的重要需求之一。“我们合作社以及服务站去年通过厂家直销购买农资节省了1400多万元呢！”老辛自豪地告诉记者，“2016年，我要带领乡亲们扩大采购量，争取节省2000万元。”
“跟着老辛买农资，组成团我们也有议价权了”
2015年被业内人誉为“农资电商元年”，在这一年里众多电商平台陆续上市，很多种企也将自己的品种摆到了平台上。以往，电脑和智能手机的普及率低也许还是制约农村电商发展的重要因素，而如今，这个制约随着电子设备的飞速发展和普及越来越弱。
“老乡，你们会在网上买种子吗？”当记者提出这个问题时，老辛和乡亲们都摇起了头。
“从网上买衣服可以，买种子肯定不行。”老辛说。
“不敢从网上买种子啊！”姚长昆解释说，“买种子最怕遇到质量问题，质量出问题，一年的收成就没了，而且网上买东西退换货还很麻烦。”
以前，由于物流限制和信息不流通，小散户农民只能从种子商店或县乡经销商那儿购买种子，议价权完全掌握在经销商手里。如今，随着土地流转，土地更多地集中在种植大户手里，种子市场的各类信息也通过互联网快速传播，农民的购种方式正在转变。
“跟着老辛一起买农资以前，我自己都是从种子商店买种子，经常会遇到种子出问题的情况。”2008年就加入合作社的辛文如告诉记者，“但是自从跟着老辛一起组团从厂家直接购买种子以后，到现在还没遇到过问题呢！”农民的购种方式虽然在变，但农民的诉求始终未变，那就是要物美价廉的商品。
“农资从厂家直购省了1400万，我们还想找一家玉米种子企业对接”
太阳快落山的时候，记者跟着辛俊银来到了一块冬小麦田边。“这是我们合作社的小麦制种田，种的是中国农科院选育的‘轮选987’。”
“玉田近80%的麦田都是使用农民自繁的麦种。”玉田县农牧局农业科科长薛双告诉记者，“玉田有超过15000亩良繁田。”
雪后，深绿色的冬小麦在寒风中发抖，辛俊银的脸上也露出一些焦虑之色。“现在我们每年只有小麦种可以通过直销的方式购买，玉米种还是只能到种子商店和县市一级经销商那里购买。”当记者问及原因时，老辛解释说，“我们很难打破种子的经销体系，尤其是杂交种的。像我们去年通过惠农服务站和合作社从厂家直接买农资省下的1400多万元，这些原本都是经销商的利润，是生生从他们手里抠出来的。”
对于老辛和他的合作社以及惠农服务站而言，急需一家杂交玉米种企，虽然大部分农药化肥和麦种与企业对接，但是一直都找不到杂交玉米种种企对接。“有些企业还怕把种子直接卖给我们，伤了经销商，经销商因此不给企业推广新品种。”老辛说，“其实，大户和合作社的带动作用是巨大的，新品种在我们这里小面积试种一两年后，如果效果好，农民们肯定会种植的。”
“买种子送礼品的事是经销商常干的。”流转了50多亩地的贾长杰说，“羊毛出在羊身上，经销商做广告送礼品的钱，还不是从我们买种子的钱里出的？”玉田县的地方经销商主要靠张贴小广告、发传单、送礼品来宣传企业的新品种，而这些宣传费用都无形中增加了农民的购种成本。
老辛告诉记者，他新年的最大愿望就是能有一个平台来让大户、合作社与种子企业深度对接。“种企不能只想着把种子卖给经销商，种子最终还是要由农民种到地里，还不如通过对接直接卖给农民。”互惠互利双赢的局面是广大农民和种子企业都希望的。
记者手记
“种企究竟要把种子卖给谁？”这个问题种粮大户辛俊银经常挂在嘴边，传统金字塔式的种子经销模式极大地增加了农民的购种成本，怎样跳过各级经销商直接从厂家购买是辛俊银与合作社社员一直在找答案的问题，他们也做了许多尝试。
对于很多种子企业以及农资企业而言，薄利多销是他们的生存之道，这与种粮大户们面积广、用量大的情况非常契合。如何有效对接成了最大的难题。通过惠农服务站也好，电商平台也罢，大户们想要的无非是一个可靠而有效的平台。
对于各级经销商而言，在信息不对称的年代，通过各类营销手段也许可以赚得盆满钵满，但在如今，还依靠小广告、送礼品等方式的话，生存空间将越来越小。利用熟悉农民和企业等自身优势由经销商转型为服务商也许才是传统经销商在新时期的出路。
和电商一起探索 和农民一起等待
2015年，种业电商也是蛮拼的。
不管是种子双交会，还是北京种子大会，总少不了种业电商的身影和话题。热闹归热闹，但是在农村电子商务市场本身尚未发育成熟，先行者对农民的市场教育还不够，农村物流难题没有得到根本解决，传统农村市场和电商平台之间的关系也没有完全理顺的大背景下，种业电商在洼地上起高楼，每一步都走得不易。
“开设网店式的农资电商模式，在产品和服务上有天生缺陷，真正有价值的平台要为传统产业价值链创造新价值。”去年爱种网上线时，CEO王伟文对记者说。
但是，创造新价值谈何容易，就算是开设网店这样的较低水平的电商模式，也并不好走，一个物流关就难倒了多少电商。
电商巨头的做法，以淘宝和京东为例，一般采用分级配送：县级服务中心+村级服务站+乡村推广员。对种业电商来说，这样的模式显然行不通。
“种子的购买频次太低，每年只需要购买一两次，电商没办法维持配送体系的运转。”阿哥汇创始人，北京士惠农业发展有限公司CEO韩庚瑞说。
为了能把质优价廉的好种子送到农民手里，垦丰决定自营物流，从2013年开始，垦丰积极布局物流配送网络，当年6月份组建配送部，根据品种适种区域设置一级、二级配送中心、三级配送站和建在村镇上的派送点。从去年开始，三年内完成规划内60%以上的配送中心（站）的建设；五年内完成全部规划任务。
“通过乡间货的，我掌握了接近30个固定的车主，种子、化肥以及一些农产品，都由他们来运。”云农场山东高青县级服务中心总经理刘朝辉告诉记者，只要在手机上下载这款软件，发布物流需求，很快就有车主开着一辆辆三轮车、拖拉机或者小型面包车前来拉货。
“乡间货的”是一款免费农村手机配货软件，主要提供农村配货、为车主找货、货主找车的信息服务，定位于县到村级40~4000斤的零担货运市场。简单地说，它是一款专门往农村跑，专门拉农活的“滴滴打车”。至于能不能“跑”起来，也需要等待购种季的进一步考验。
一种新生事物的出现和生存总是不易的，种业电商还在探索，我们和农民一起等待。
看得见摸得着才踏实
刚进腊月，从内蒙古通辽市金禾农资经销处传来消息，由他们代理的屯玉京科968已经卖出了150万包，负责人李福林的语速很快，他说，他们去年10月20日开始进货，11月中开始售卖，平均每天卖出两万包，比起去年春节时卖出90万包，整个销售季卖出120万包的成绩，今年的销售更加火爆，目前老李准备的屯玉京科968已全部售罄，许多没买上的农民很上火，每天追着问、到店里等，李福林向北京屯玉种业有限责任公司请求追加，“哪怕10万、20万包呢，先帮我应应急，不过还没回信儿呢，据说屯玉方面货源也很紧俏。”说到这，老李显得有点无奈。
去年玉米降价，出现卖难，对今年的玉米种植面积有没有影响？李福林回答说，玉米是通辽的铁杆庄稼，农民还是以种植玉米为主，今年会有几百万亩粮改饲，但屯玉京科968还是主要品种。
新近兴起的网上营销对传统营销是否有冲击？李福林说在通辽地区还不明显，这里的农民对网上购种不太认同，他们还是更相信传统的销售渠道，李福林总结了几条经销商的优势：第一，经销商守家在地，有多年建立的信誉。第二，经销商在人脉资源上有优势，可以利用深入到最基层的销售网络把种子销售到各家各户。第三，经销商在资金、技术上的服务对农户有吸引力。而电商在这些方面则有所不及。
李福林的观点也得到了通辽市科尔沁区莫力庙苏木徐家窑村支书、种粮大户王武的支持，王武和同村的乡亲都通过经销商买种子，他们认为在经销商处买种子看得见摸得着，而且对经销商也熟悉，有安全感，买的种子是品牌，可追溯，是真是假用手机一扫条形码就知道了。
和所有事物一样，有优势也会有不足，吉林富民种业有限公司经理张富民对此有自己的看法：“经销商尤其是小型经销商有经营成本低，机动灵活的优势，但是也存在不好管理的事实，特别是那些走村串户的，监管很难跟得上。还有就是一些合作社，由于没有专业技术人员，没有准确的技术指标，卖给农民种子很难有质量保障。如今种业日益朝着健康方向发展，这对经销商也提出了更高的要求，除了送货上门、佘账销售等优势，还要在为农民服务上花更多的心思，在维护市场环境方面做更好的表率。
