流通成本高地销成必然
“现在，山西的化肥企业都特别重视地销方式，这是政府去杠杆化使然，也是市场竞争的结果。”山西德鸿化工咨询有限公司执行总裁闫德鸿告诉中国化工报记者。
闫德鸿解释说，化肥销售一般分为地销、外销、出口三部分，地销一般指生产企业在本市、本省的销售，外销指的是售往本省外的其他省。今年以来国际化肥价格低迷，加上出口化肥是间接出口能源，国家不予以提倡，作为三驾马车之一的出口，没有有效化解我国化肥产能严重过剩的局面。至于外销，产品大都需要长途跋涉，长距离运输。
“从《2006年到2014年铁路农用化肥运价率上涨情况》中的数据来看，2008年开始农用化肥铁路运费明显增加，化肥流通企业的成本逐年上涨。因此，化肥企业逐渐眼睛向内，盯住地销开展工作。”闫德鸿说。
闫德鸿表示，此前，不少企业并没有把地销当回事，一是由于存在“外来的和尚会念经”的思想，不少农户喜欢用外市、外省、外国的牌子，给企业就地销售产品带来了困难；二是我国产肥区和用肥区资源分布不一致，本省没有那么多市场，必须有一部分外销，导致有些企业不重视地销；三是有的企业地销价格比市场上外地企业的产品价格还要高，农民不认可。
“这种情况在短缺经济时还可以，对于目前我国化肥市场的现状，企业已经到了不重视地销就没法生存的地步。”闫德鸿进一步分析道，今年一季度，尿素价格创历年最低，同比（吨价下同）下跌四五百元。现在，山西外销尿素报价在1430元左右，前期还有跌破1400元的情况，企业不得不改变销售策略。
在肥企纷纷降成本求生存的背景下，地销逐渐成为山西肥企的“香饽饽”。
“现在的市场法则是，谁的产品质量好、服务好、价格低，谁才是市场竞争中的胜利者。事实上，大量外销造成了产品长途跋涉、奔走不息的局面，导致能源、资源的浪费，所以现在的山西肥企已经不把地销作为临时抱佛脚的权宜之计。我们首先做好家门口的事情，要找回自己失去的市场，使企业的销售成本最低化、效益最大化，才能在市场低迷的时候坚持住。”山西一位肥企负责人告诉中国化工报记者。
直供入户实惠本地农民
“截至4月底，我们公司惠农活动遍及运城13个县市及临近的临汾市。地销市场累计出库尿素11161吨，比去年同期增加7222吨，增幅达183.35％；累计出库碳铵22650吨，销量比去年同期增加5866吨，增幅34.95％；累计出库硝酸铵钙1649吨，比去年同期增加1038吨，增幅169.89％。”4月30日，山西阳煤丰喜肥业（集团）有限责任公司副总经理薛国宾告诉中国化工报记者。
薛国宾所说的惠农活动，是4月份阳煤丰喜公司与运城13个县市农委联合举办的“阳煤丰喜化肥产品惠农让利直供活动”。该活动4月15日在首站临猗分公司举行启动仪式，随后，闻喜站、新绛站的启动仪式相继进行。“本次让利活动中，尿素、碳酸氢铵、硝酸铵钙每吨分别让利100元、100元、300元。”薛国宾说，“本次活动一律实行免费配送到乡镇网点，运费由企业承担。”
“目前，公司已经建立了有特色的本土经营模式，惠农肥直供入户，逐步实现市场占有率80%以上。以后，这种活动我们将实行常态化运作。”薛国宾说，“下一步，公司将向毗邻的黄河金三角地区延伸，主要包括三门峡、临汾、曲沃、澄县、大荔等区域，通过稳扎稳打，逐步缩减流通环节，有序建立集团化肥产品直销农户的经营模式。”
同样大力推广化肥直供入户的还有天脊集团，据副总经理高义介绍，天脊化肥全年实施联营惠农工程、种田大户直销工程，逐步提高直销比例。
兰花集团下属的兰花田悦公司则组织人员直接深入到田间地头、农户家中，及时了解冬小麦和其他农作物的生长情况、肥料施用情况等，并根据产品特点对农户进行示范讲解，既增加了服务项目，又拓宽了销售范围。
“企业正在创新营销战略，以适应新的市场环境。经济作物区、农业产业化成为我们瞄准的新目标，现在天脊在经济作物区深入开展战略合作，有针对性地送肥入户，已经在周边40个经济作物县取得了好成绩。”天脊一位化肥销售人员表示。
拓宽市场开辟地销新领域
面对不利的市场形势，晋煤集团在本土营销网络方面做起了文章。“我们注重市场终端的培养，采取指定经销商销售制。对于天源、晋丰、金象等山西化工企业的销售业务，统一品牌、统一价格，实现统一销售工作，切实完善和发挥销售平台功能。”晋煤集团副总经理王毅认为，通过建立营销网络，将增强晋煤产品在本地及同边区域市场的拳头效应和竞争优势。
要扩宽销售市场，还需要提高服务质量。山西兰花田悦公司在地销过程中，还把以往的销售、财务、保管等部门协调组合，成立了销售中心，将开票收款、发货装车等环节简化，把销售中心办公地点放到了保管发货的最后一个环节，并进行统一办理。
“关键是要转变观念，将生产方式由以产品为主导转变为以市场为主导，满足不同客户的需求。”王毅说，为适应地销市场，晋煤正在打造现代的电子商务物流平台，实现化肥产品从企业到农户的无缝对接。
闫德鸿认为，山西肥企在扩大地销的过程中，应该积极探索为农民增值的服务模式，创新合作模式，提供专业化服务，引导农民科学种田。“除了要注重产品的质量和价格，还要形成有特色的集农化服务、信息服务、市场培训等形式为一体的综合营销服务体系，是山西肥企扩大地销规模面临的主要课题。”闫德鸿说。
